الشركات الصغيرة في الكويت تولي الأولوية لقرار المشتري

تأتي ورشة عمل حول المبيعات في أكتوبر بينما تدرس مؤسسات الأعمال الكويتية التغيرات التي تطرأ على عمليات الشراء والتمويل وتوقعات الموردين.

سيولي برنامج دعم الشركات الصغيرة «كويت4SMEs» اهتمامه بقرار الشراء في 15 أكتوبر من خلال ورشة عمل تبحث كيفية تقييم المشترين للعرض المقدم وما يجعل الحوار البيعي مفيداً لهم. وتأتي هذه الجلسة في وقت تقوم فيه مبادرات منفصلة تشمل غرفة التجارة الأمريكية في الكويت وبرنامج الأمم المتحدة الإنمائي وبيت التمويل الكويتي بدراسة توقعات الموردين بشكل أعمق.

من المقرر أن تقام ورشة العمل «البيع من منظور المشترين» من الساعة 10 صباحاً إلى 11:30 صباحاً في مبنى «دي إتش إل إكسبريس» C بالعارضية. ويُدرج كمنظمين غرفة التجارة الأمريكية في الكويت و«دي إتش إل إكسبريس» والصندوق الوطني لتنمية المشاريع الصغيرة والمتوسطة. وتشمل المواضيع المعلنة فهم احتياجات العملاء وشرح القيمة والتعرف على العوامل التي تقف وراء قرارات الشراء.

يرتبط هذا التركيز بتحدٍ مألوف لرواد الأعمال ضمن نقاش أوسع في أوساط الأعمال. فقد تكون المؤسسة على دراية تامة بمنتجها بينما تقل لديها الرؤية حول طريقة مقارنة العميل المحتمل بين الموردين. وتوضح البرامج الأخيرة في الكويت جوانب متعددة من هذا القرار بدءاً من التواصل والتمويل وصولاً إلى القيمة طويلة الأمد للشراء.

برنامج يركز على إدارة الأعمال

جمع الحدث الافتتاحي لبرنامج كويت4SMEs في فبراير 2025 رواد الأعمال والمديرين التنفيذيين ومنظمات الدعم في قاعة برج الشايا. وغطى البرنامج التمويل واللوجستيات والابتكار بمشاركة من الصندوق الوطني و«دي إتش إل إكسبريس».

جمع مجلس نقاش حول النمو المحلي والتوسع الدولي خبرات في اللوجستيات والتسويق والمعلومات المالية. ومن بين المشاركين المدير التجاري لدي إتش إل إكسبريس عمر حبادي والمدير المالي الرئيس لشركة سينت أرام تشاباريان. وحدد التقرير المنشور كفاءة سلسلة التوريد والتخطيط المالي وإدارة التدفق النقدي ضمن المواضيع التي نوقشت.

تضع هذه المواضيع الإطار العملي للسلسلة. إذ يقف الفوز بالصفقات إلى جانب القدرة على تمويل الطلبية وتنظيم التسليم وإدارة العمليات مع نمو الشركة. وتركز جلسة أكتوبر على النقطة التي يقيّم فيها العميل العرض، مضيفة منظوراً بيعياً إلى النقاش السابق حول قدرات الأعمال.

أصبح التواصل موضوعاً منفصلاً

تناولت السلسلة أيضاً الجانب الإنساني في ريادة الأعمال. واستكشفت ورشة عمل نوفمبر 2025 حول المهارات الناعمة التي أدارتها الدكتورة أريزو حراف مواضيع التواصل واتخاذ القرارات والتكيف والقيادة. ووصف تقرير غرفة التجارة الأمريكية التمارين التفاعلية التي تهدف إلى ربط هذه المهارات بالمواقف التي يواجهها رواد الأعمال.

وقد سُمي الصندوق الوطني و«دي إتش إل إكسبريس» و«ليرن آند إيفولف» شركاء. وعامل البرنامج الخبرة الفنية والقدرة على العمل مع الآخرين كعنصرين متكاملين في إدارة المؤسسة.

تعطي ورشة العمل القادمة حول منظور المشتري لهذا الموضوع التواصلي تطبيقاً تجارياً أكثر تحديداً. ويركز إطارها على كيفية تقييم العملاء للفرص وكيفية شرح الأعمال لما تقدمه. هذه مواضيع تعليمية معلنة، إذ لا يعد البرنامج المنشور بعقود أو يقدم مناقصة شراء أو يحدد وفداً مشترياً.

يشكل هذا التسلسل سياقاً مفيداً لأجندة أكتوبر. فقد نظرت السلسلة سابقاً في كيفية عمل المؤسسات وكيفية تواصل رواد الأعمال. والنظر إلى عملية البيع من موقف العميل يجمع بين هذين الخيطين حول قرار تجاري محدد.

يضع الشراء القيمة في سياق أوسع

تناولت جلسة غرفة التجارة الأمريكية المنفصلة مع برنامج الأمم المتحدة الإنمائي في يونيو 2026 الشراء العام المستدام. وقدمت للأعمال التطورات الدولية في مجال الشراء وبحثت مدى صلتها بالموردين في الكويت.

وصف تقرير البرنامج التنافسية بمصطلحات تتجاوز العرض الفني. وشكلت الجودة والابتكار وممارسات الأعمال المسؤولة والقيمة طويلة الأمد جزءاً من النقاش. كما تبادل المشاركون تجاربهم في ممارسات الاستدامة والصعوبات التي يواجهونها في الاستجابة للتوقعات المتغيرة.

يمثل ذلك بالنسبة لمورد صغير عدسة مختلفة لفهم المشتري. ويتعلق النقاش بكيفية أداء الشراء مع مرور الوقت وما يمكن للمورد إظهاره حول أعماله. كانت الجلسة تبادلاً حول التوقعات الناشئة وليست إعلاناً عن قاعدة جديدة تنطبق على جميع العقود الكويتية.

ووجه حوار برنامج الأمم المتحدة الإنمائي مع الأمانة العامة للمجلس الأعلى للتخطيط والتنمية النظر نحو منظور المشتري الحكومي. ونظر كبار المسؤولين الحكوميين في النهج الدولية لتحقيق القيمة مقابل المال والابتكار ودعم الأعمال المحلية وجودة الخدمات العامة.

كان التمييز بين السعر الأولي وتكلفة الشراء على مدار عمره أمراً مركزياً في ذلك النقاش. ويربط هذا بين تقييم المشتري وكيف يمكن للإنفاق العام أن ينتج قيمة دائمة. وقد وضعت الجلستان في يونيو المشترين والموردين ضمن محادثة أوسع واحدة مع تناول مسؤولياتهم المختلفة.

يلتقي التمويل بعلاقات الموردين

جاء مثال ملموس آخر في يوليو عندما أعلن برنامج الأمم المتحدة الإنمائي وبيت التمويل الكويتي عن مبادرة مشتركة تشمل تمويل المشاريع الصغيرة والمتوسطة والشراء وإدارة مخاطر الطرف الثالث. وبحثت الفرق كيفية انعكاس اعتبارات الاستدامة في التعامل مع العملاء والتوريد وتقييم الشركاء الخارجيين.

جمعت المبادرة أقساماً ذات وظائف مختلفة في فحص مشترك لعمليات الأعمال. فنظرت فرق الشراء في علاقات الموردين، وركزت فرق تمويل المشاريع الصغيرة والمتوسطة على التعامل مع العملاء وممارسات التمويل. أما فرق مخاطر الطرف الثالث فقد فحصت تقييم المنظمات الخارجية.

يوفر هذا مثالاً محلياً يوضح لماذا يتطلب فهم العميل المؤسسي أكثر من مجرد فهم المستخدم النهائي للمنتج. فقد تمس علاقة المورد عدة وظائف داخل المنظمة ذاتها. وتوضح مبادرة بيت التمويل الكويتي هذا الإطار التنظيمي دون فرض معيار يتبعه كل مشترٍ.

في هذا السياق تقدم ورشة العمل المقررة في 15 أكتوبر إضافة مركزة إلى برنامج كويت4SMEs. ويعد الحضور مجانياً والتسجيل مطلوباً والأماكن محدودة وفقاً للمنظمين. وموضوعها الحوار البيعي نفسه في وقت تولي فيه مبادرات أعمال كويتية أخرى اهتماماً أكبر للقرارات والتوقعات من جانب المشتري.